Η σημερινή εποχή του ψηφιακού μετασχηματισμού στην Ελλάδα αναδεικνύει την ανάγκη δραστικών αναπροσαρμογών στις τεχνικές πωλήσεων. Βασική προϋπόθεση, η συνεχής εκπαίδευση των στελεχών της ελληνικής αγοράς στην Επιστήμη της Πωλησιακής Επικοινωνίας, σε τομείς της διαπραγμάτευσης και του χειρισμού αντιρρήσεων.
Στην Ελλάδα διανύουμε την εποχή των προσπαθειών του Ψηφιακού μετασχηματισμού και της ψηφιακής ανάπτυξης με αργό ρυθμό στον Δημόσιο τομέα, όχι όμως και στον ιδιωτικό τομέα. Το σημείο σύγκλισης μεταξύ των δύο τομέων, είναι η επιστημονική αγορά των τεχνολογιών, όπου προϊόντα και υπηρεσίες αναβαθμίζονται και οι δυσκολίες των πωλητών να μεταπείθουν τους πελάτες τους ή τους δυνητικούς αγοραστές σε νέες επενδύσεις στο εταιρικό περιβάλλον, να συνεπάγεται αναπροσαρμογή των προϋπολογισμών των εταιρειών ή νέα επιπρόσθετα κονδύλια των οργανισμών του δημοσίου τομέα. Είναι αυτονόητο, ότι με την αναβάθμιση των τεχνολογικών προϊόντων και υπηρεσιών, δεν αρκεί απλά η προιοντική εκπαίδευση των πωλητών, αλλά η αναπροσαρμογή του τρόπου της πωλησιακής επικοινωνίας σε ένα κοινό το οποίο είτε έχει αποφοιτήσει από την επιστήμη της πληροφορικής, είτε είναι πλήρως ενήμερο από το διαδίκτυο, είτε είναι ήδη χρήστες των ιδίων ή εφάμιλλων προϊόντων και τεχνολογικών υπηρεσιών. Υπό αυτές τις συνθήκες, οι πωλητές θα πρέπει να μην ξεχνούν τις δοκιμασμένες σταθερές επιστημονικές τακτικές και τεχνικές πωλήσεων παρελθόντων ετών, προσαρμοσμένες ενίοτε στην σημερινή εποχή της πωλησιακής διαδραστικής ή ψηφιακής επικοινωνίας, προς όφελος του καταναλωτικού κοινού, των εταιρειών και των οργανισμών του δημοσίου τομέα.
Ας δούμε όμως τη σειρά της δομής της επιστημονικής πώλησης, τις σταθερές και σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων και φυσικά τη νέα τροπή της πωλησιακής επικοινωνίας, με απώτερο σκοπό το κλείσιμο της επιτυχημένης πώλησης ειδικά στη δύσκολη και απαιτητική αγορά των τεχνολογιών στην Ελλάδα. O όρος πώληση αναφέρεται στην εμπορική συναλλαγή. Κανένα άλλο είδος συναλλαγής δεν είναι πώληση.
Μόνον η εμπορική συναλλαγή μπορεί να αποκαλεστεί πώληση, διότι η πραγματοποίηση μιας πώλησης, εξασφαλίζει τη μεταβίβαση της κυριότητας του πωλουμένου έναντι της καταβολής ενός χρηματικού ποσού ή ενός αντιτίμου, υψηλότερου του συνολικού κόστους, με επιδίωξη την πραγματοποίηση κάποιου εμπορικού κέρδους κι’ έτσι να εξασφαλίζει αμοιβαία ωφελήματα στα συμβαλλόμενα άτομα. Οι εμπορικές συναλλαγές επιδιώκουν αφενός να ικανοποιήσουν ανθρώπινες ανάγκες και επιθυμίες, αλλά και αφετέρου να ικανοποιήσουν αυτούς που προσφέρουν τις πωλησιακές υπηρεσίες τους κι εκείνους που ρισκάρουν τα κεφάλαιά τους, για να θέσουν στη διάθεση των ενδιαφερομένων όλα εκείνα τα προϊόντα που απαιτούνται για να ικανοποιήσουν τις ανθρώπινες ανάγκες και επιθυμίες τους.
Όλα τα άλλα είδη συναλλαγών, εφόσον δεν προϋποθέτουν τιμή ή αντίτιμο, μεταβίβαση της κυριότητας του πωλουμένου και εμπορικό κέρδος, δεν είναι πωλήσεις.
Οι Τεχνικές Πωλήσεων
Αναμφίβολα, ο άνθρωπος ο οποίος τη δεκαετία του 1890 επινόησε τις σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων και ενίσχυσε την κοινή γνώμη υπέρ των πωλητών, γεννήθηκε περίπου στα μισά του 19ου αιώνα. Το όνομά του ήταν John Henry Patterson, αλλά επί των ημερών μας είναι πιο γνωστός ως ο ιδρυτής της National Cash Register Company.
Η ανεκτίμητη κληρονομιά την οποία ο John Henry Patterson άφησε στους πωλητές συμπεριλαμβάνει:
- Το βιβλίο των επιχειρημάτων (ένα απάνθισμα απαντήσεων για ενδεχόμενες ερωτήσεις του υποψήφιου αγοραστή), το οποίο αργότερα ανεπτύχθη σε εκπαιδευτικό εγχειρίδιο για τους πωλητές και πραγματευόταν πρωτοποριακά για την εποχή θέματα όπως πωλησιακή εισαγωγή, χειρισμός αντιρρήσεων και πωλησιακό κλείσιμο.
- Το εκπαιδευτικό τμήμα πωλήσεων, όπου οι πωλητές εξασκούντο στη νοοτροπία με την οποία θα έβλεπαν τα πράγματα μέσα από το πρίσμα των αναγκών του υποψήφιου αγοραστή και όχι μέσα από το πρίσμα του προϊόντος. Εκπαιδευόντουσαν επίσης στον τρόπο με τον οποίο θα επικοινωνούσαν ακούγοντας τους υποψήφιους αγοραστές και στον τρόπο με τον οποίο θα απεικόνιζαν τις παρουσιάσεις τους, χρησιμοποιώντας γραφικές παραστάσεις, διαγράμματα, πίνακες, σχέδια κα οποιοδήποτε άλλο οπτικό βοήθημα.
- Η προγραμματισμένη παρουσίαση (μία τυποποιημένη παρουσίαση η οποία κάλυπτε όλα τα σημαντικά χαρακτηριστικά και ωφελήματα των προϊόντων της εταιρείας.
- Τα πωλησιακά συνέδρια (όπου αναγνωριζόταν η αξία του καταιγισμού ιδεών και οι πωλητές μπορούσαν να ανταλλάσσουν ιδέες πάνω σε πωλησιακά θέματα.
- Ο προστατευμένος γεωγραφικός τομέας κάθε πωλητή (για την αύξηση της παραγωγικότητας).
- Ο πωλησιακός στόχος (για να είναι μετρήσιμα τα πωλησιακά αποτελέσματα και να ανταμείβονται οι κορυφαίοι πωλητές).
- Μαζικές ταχυδρομικές αποστολές (direct mail). Διαφημιστική τεκμηρίωση (testimonials), Βιομηχανική διαφήμιση και δημοσιότητας Αξιοποίηση παλαιών αγοραστών από το πελατολόγιο για νέες πωλήσεις και επακόλουθη χρησιμοποίηση αυτών των ικανοποιημένων αγοραστών ως μάρτυρες για τη διαφημιστική τεκμηρίωση και την πωλησιακή προώθηση.
Τη δεκαετία του 1920, ο E. K. Strong, εντυπωσίασε την παγκόσμια αγορά, όταν για πρώτη φορά έφερε στο φως της δημοσιότητας τις παρακάτω τεχνικές πωλήσεων:
- Την Τεχνική Αναλύσεως Προϊόντων σε Χαρακτηριστικά και Ωφελήματα,
- Την Τεχνική Χειρισμού Αντιρρήσεων,
- Την Τεχνική Διατυπώσεως Ανοικτών και Κλειστών Ερωτήσεων,
- Την Τεχνική Πωλησιακού Κλεισίματος.